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昨日に引き続いて、営業について述べます。

営業マンの目標は、売上高や得意先別損益を中心とした財務データを利用しているケースが多い。これは、担当者本人と評価する上司や管理側にとって同じ尺度で評価できるため多くの企業で採用されているかもしれない。ただ、この成果尺度だけでは十分でないということも認識されている。では、どのような成果指標が適切なのだろうか?

営業マンが採用する可能性がある成果尺度を私なりに考えてみた。
主なタイプは2種類あると思う。
1つは、絶対数字を尺度にするパターン。これは、従来から採用されている売上高や売上数量であったりする。また、得意先への提案件数、訪問回数、新規ルート開拓件数等が考えられる。金額、数量、実施回数がその例となる。
もう1つのパターンは、効率を重視するパターン
例えば、一人当たりの売上高や売上数量、提案件数/訪問回数、一人当たりの提案件数、売上高/リベートなど、投下した時間、人数、カネ当たりで算出するケースである。

どちらかと言えば、前者の方をよく採用しているケースが多いのかもしれませんが、プロセス営業が求められている最近では、後者の2つの数字を使った成果尺度の方が、フィットしやすいのではないかと思い始めている。その理由は、営業マンをたくさん増やせず、またリベートも多く使えない時代となってきており、限られた資源の中で活動しているはずと思うからです。同じ成果尺度でも投下資本利益率的な発想が必要な時代になってきていると思うのは私だけでしょうか?
ぜひわが社の状況を見てみたいものである。

【2005/06/26 23:50】 | 経営戦略
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