様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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タイトルの面白さで、購入した書籍が、「御社の営業がダメな理由」。
元USENの取締役の藤本篤志さんが書いた作品です。
この方、営業を解くための3つの方程式を提示しています。

①営業結果=営業量×営業能力
②営業量=営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
③営業能力=営業知識+営業センス力+グランドデザイン力


数学の因数分解をするような形にまとめているあたりが上手ですね。
彼がこのドライバーの中で特に注目しているのが、怠慢時間。この言葉のイメージはよくないですが、効率がよくない営業を行っている時間ということでしょう。怠慢時間を減らすことで、営業結果はよくなり、仕組みでカバーできる面がいっぱいあるとのこと。スーパーマンである能力の高い人を持つことで結果を出すことよりも、営業量を増やすことが早く結果が上がるのだそうです。
どちらかといえば、私が勤務する会社も、③の営業能力に力を注ぎがちです。マネジャーとして何をすべきかを考えさせられます。

特に営業日報を無くして、1日30分担当者とのコミュニケーションをとるユニークなを提案しています。人間の心理をよく考えた方法ですね。藤本篤志さんは、日報を書かしておきながら読まないマネージャーを戒めています。これを聞いて耳の痛い方も多いのではないでしょうか?

騙された気分で読んでみても面白いです。

【2006/09/29 01:46】 | 管理会計
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