様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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私は実際に営業活動を行ったことがないので、わからない部分も多いですが、営業マンの活動をデータベース化することは難しいようです。優秀な社員の行動をデータベース化しようなんて、トライしても、結局すぐに頓挫してしまうことが多い。例えば、ロータスノーツのようなシステムを使うと情報が氾濫してしまい、本当に重要なデータにありつけないという話も実際に聞いたことがあります。この営業マンの活動をデータ化することはいろんな問題、例えば、データを入力する項目の決定や入力者に対する動機付けが難しい、などの問題が発生し、導入運用するためのハードルが高い取り組みですよね。いいシステムを導入しても、本当に必要なデータが入力されないなんてよくある話です。

このような失敗事例を掲載したいい書籍を見つけました。
神戸大の高嶋克義先生が執筆した「営業改革のビジョン」です。
高嶋先生によると、営業活動のデータベースを活用するためには以下の8つのチェックポイントがあるという。
①データベース入力のメリットを営業担当者が実感できるように工夫している。
②データベースが部門横断的なプロジェクトやサポートにおいて利用されている。
③データベースを利用しやくすく加工し、必要な者に提供されるように工夫されている。
④データを蓄積し、データベースが使えるようになるまでの期間を短くする工夫をしている。
⑤データ利用者からのフィードバック情報を使って、データ入力の貢献が明確になるように工夫している。
⑥営業担当者間の競争意識がデータ入力の障害になっていない。
⑦営業の状態を明確な指標で測る努力をしている。
⑧データベースでのコミュニケーションがフェイス・トゥー・フェイスのコミュニケーションを先導するようにに工夫している。

どの項目を見ても、なるほどと頷いてしまい、説得力がありますが、肝は?かなと思いました。どうも人間系の泥臭いところの関係が重要な気がします。
是非、わが社の営業担当に紹介したい書籍です。

高嶋克義(2005)「営業改革のビジョン」光文社新書 ¥700

営業改革のビジョン 失敗例から導く成功へのカギ

【2005/06/25 18:38】 | 管理会計
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