様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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新聞と一緒に入っている電化製品のチラシやジャパネットたかたのテレビ広告でよくあるのが、限定20台とか先着10名さまといった希少性の訴求。この希少性の影響力は、人の心を動かしてしまうんですね。

「影響力の武器」の例で取り上げられていたのが、クッキーの研究です。少ないクッキーはたくさんあるクッキーよりも高く評価され、また、たくさんあったのにその後少なくなって希少価値がでたクッキーは、一層高く評価されるのだそうです。お店に商品を探しにいった時に、「最後の一つです。お客様はラッキーですね。」といわれると得した気分になり、ついその値段で買ってしまったりするものです。これは急いで買い求めないといけない気分にさせるからだそうです。数少ない資源を求めて競争しているという感覚は、人々を強力に動機付けるとCialdiniは指摘しています。

この原理を使って中古車販売を行っているCialdiniの弟リチャードの例が素晴らしかった。リチャードは、車を売っていたのですが、その場所は、ショールームでもなく、カーロットでもない。週末に誰かが、個人的に新聞紙上で出した中古車を数台買っておいて、それに洗車以外何も手を加えることなく、次の週末、決められた額を上乗せして販売できたのです。彼が使ったテクニックは、興味を示すお客を同時に集めることなのです。これによって、限られた資源を求めて競争する雰囲気を生んでいたのです。

彼の頭の良さには感服します。巧妙に希少価値を出すことで、顧客から契約を獲得することができるのです。人に、価格交渉の余地を与えず、早く契約をしてしまわないと思わせる仕組みが重要なのでしょう。

以上で、「影響力の武器」の6つのカテゴリは終了。是非、何か知恵がいるなと思ったときには、この6つの切り口を参考にすれば、きっといいアイデアが浮かぶかもしれません。私も、頭の中に、いつでも引き出せるようにしまっておきます。





【2006/01/15 22:28】 | マーケティング
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