様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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タイトルを訳すとコミットメントと一貫性。これらがどのように人の心理に影響を及ぼすのか。「影響力の武器」を読んで、改めて考えてみました。

人は、一度ある約束をするとそれを守ろうとします。また、契約をしてしまうと、それを達成しようと努力します。子供の頃から約束毎は守りなさいとよく親や先生から教育を受けたものです。この特性を、ビジネスや社会活動に活かしたのが、この項目です。本の例でいうと、中古車販売や中国で捕虜となった米軍兵士が挙がっていました。特に中国が、米軍兵士の心を少しずつ変えていくプロセスに、この手法を使っていることにしたたかさを感じました。短い言葉でいうと、小さいことから始めて、そこから築き上げると効果的だそうです。

具体的に言えば、捕虜となった米軍兵士にアメリカの問題点を記述させ、そこにサインをさせるのです。それで、捕虜仲間同士討論させて、本当に米国の悪いところを述べさせるのです。中国人は、このエッセイを使って、自軍の協力者として、反米ラジオで流し、名前を公表するのです。すると、自分が、敵軍の協力者になってしまっている事実をしるのです。本人には米国を売るつもりはなかったのに、記述してしまったことで影響を受けるのです。書いたことに見合う行動をとろうする傾向を利用することで、ほとんどの米軍兵士が、強い脅迫や強制を受けることなく、中国の協力者に変身していったという。恐ろしい話です。
オウム真理教も最初は、この手のCommitment and Consistencyを絶妙に使ったのかもしれませんね。

目標を宣言して、紙に記述し、それを目のつくところに貼っておくと効果があるという話をきいたことがありますが、これも、項目に該当しますね。また、ブログは、記述されている公開されていることが、達成意欲を高める一助になっていると思っていましたが、心理学的な裏付けもあることがわかりました。

【2006/01/11 23:33】 | マーケティング
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