様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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昨日の影響力の武器に関連してもう少し詳しく。
影響力の武器とは何かと私なりに定義すれば、「人間の自動的な反応を使い、複雑な思考プロセスを省略し簡便的な行動を導く行為」と思いました。ある種の固定的な行動パターンを導き出す行為には、どんな種類があるのかというと、チャルディーニは、次の6つのカテゴリにスッポリ当てはまるといいます。
①Reciprocation:返報性のルール(お返し)
②Commitment and Consistency:コミットメントと一貫性
③Social Proof:社会的証明
④Liking:好意
⑤Authority:権威
⑥Scarcity:希少性
この6つの単語だけ見ても、全くピンとこないと思うのですが、実例を読んでいるうちになるほどと頷いてしまいます。

まず、今日はReciprocationから。
私の実家も田舎なので、小さい頃に、他人から何かものをもらったり、親切な行為をしてもらうと、それ以上のお礼をしたりしていました。そのことを思い浮かべれば、Reciprocationのメカニズムが容易に想像できました。Reciprocationとは、受けた恩義以上に将来報いなければならないという義務感を必然的に発生させることです。例えば、アムウェイ社の無料試供品の入ったバッグ。このバックを受け入れた顧客は、試供品だけれども使ってしまったという義務感に駆られ、販売員がバッグを回収にいくと、その半分は実際に商品を購入するという事実があるらしい。人間の心理をついた絶妙な販売方法ですね。本では、このアムウェイのほかに、クリシュナ協会、カーター政権などの例が取り上げられていました。

相手が気が付かないレベルで、Recipricationを使えると徳がある人のように映るものです。反対に、相手にすぐにばれるやり方は、恩着せがましく見えるので要注意ですね。この種の現象が、世の中で自動的に発生するということを知っているのと、知っていないのとでは、自分の損得に大きく影響します。道徳に反した使い方をするのはご法度ですが、相手に喜んでいただける恩を売ることは、将来の事業の発展に繋げられる可能性が高いということでしょうか。頭にインプットしておいてもいい項目です。

【2006/01/10 22:48】 | マーケティング
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