様々な意思決定の支援をお仕事としている者が書いたブログです。お仕事やプライベートを通じて、気のついたこと、ハッとしたこと等を書き留めています。
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年末に、MBA仲間に紹介していただいた書籍「影響力の武器」を入手。ハーバード大学では教科書になっているそうなのですが、私は、この書籍の存在をしりませんでした。ハードカバーで3465円もするほど高価なのですが、なかなか読み応えがあります。流し読みができない部類の本で、章単位でレビューしていかないと、頭から内容が零れ落ちそうです。

心理学の領域に入った書籍なので、最初は組織行動論に近い内容なのかと思っていたら、実は、消費者の心理をつかむのにぴったり。マーケティングの分野に近い本でした。

例えば、洋服店に入って、いろいろ勧められて自分で思ったより高いものを買わされてしまったということは良くありますよね。私の体験では、スーツを買おうと思って店に入ったが、実際に自分で予定していたよりも高価なスーツの他に、ネクタイやシャツまで買ってしまったということがありました。これは、店員が最初にかなり価格が高い商品を見せておいて、その後にそれより少し安い商品を見せると後で見せた商品が一見安く見えてしまうというコントラストの原理を使っていたんですね。私が結果的に想定していたより高価な買い物をしてしまった現象を見事に説明しています。実は、店員が影響力の武器を密かに使っていたということが、この書籍を読んで初めて分かりました。心地よく騙されるということはこのことかと思った次第。心理学を使った営業の方法を取り入れているんですね。

この他の例としては、住宅販売の時に魅力のない住宅から見せる方法もこの種の技です。「セットアップ物件」といって、最初からリストの中にボロ家を1~2件入れて置くそうだ。すると、後から見た物件が、非常に良く見えて、得な買い物をしたという印象をもつテクニックです。今の時代にこの方法が通じるかどうか分かりませんが、人の心理を突いた営業だということが分かります。

影響力の武器は、単に上で述べたことだけでなく、もっと幅広い内容で実証されています。振り込め詐欺や、霊感商法といった人を騙す商法が使うテクニックも見事に解明してしまう内容です。倫理的に反することは論外ですが、この種のテクニックを理解し、いい方向に使えば、実に戦略的な考え方ができると思った次第。詳細は、後日述べることにしますが、5つ星(★★★★★)のお奨め書籍です。3000円以上の投資をする価値があると思いました。

【2006/01/09 19:53】 | マーケティング
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